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《無形的操控:心理學家教你七種方法讓人甘心聽你的》,出版社:三采@ISBN:9789863420149

【讀書心得】

「大富翁」暴露人心

        當我的小孩還小的時候,我常常陪他們玩「大富翁」,這是我和兒子最喜歡玩的遊戲之一。不過,到後來沒有人想跟我們一起玩,因為我們兩個在玩遊戲的時候會變得很強硬、冷血。

        在遊戲當中,我跟兒子互不相讓,搞得遊戲沒完沒了,我女兒就會在旁邊抱怨:「你們好壞!」老實說,我真的感覺到一旦開始玩大富翁,我好像變了個人似的。

        我的行為是有跡可循的。明尼穌達大學商管行銷副教授凱瑟琳.馮思,就曾經研究過金錢對人的影響,她在研究中並沒有用到真正的錢,只是和錢有關的概念,就足以改變一個人的行為。

        在她的研究中,她安排一些受試者解讀句子,而這些句子中有的是描述金錢,或她讓受試者在另一個房間中做其他的事情,但桌上擺著「大富翁」用的遊戲紙幣,桌上型的螢幕保護程式也是鈔票的照片,以及其他讓受試者第一眼印象就會想到「錢」的物件。接著,馮思設計各種狀況,看看受試者的反應會如何。比方說,有人走進房間中,放下一整盒的鉛筆,或者是疑似實驗者的人請大家幫幫忙,慷慨解囊捐款給慈善基金會。

        每一次實驗的結果都一樣。人只要事先對錢產生了印象,面對請求協助的時候,想要伸出援手的意願就會降低,捐款的金額也不高,寧可獨處,自己做自己的事情,刻意和其他人保持距離。

        馮思在2006年就作出結論,那就是錢的觀念會讓人產生「自給自足」的行為,也就是一個人寧可遠離他人,自己埋頭苦幹完成個人目標。

        如果你想要讓別人產生自給自足的行為,那就利用照片或是其他涉及金錢的事物,事先讓對方對錢產生印象,之後再進行勸服工作。相反的,如果你想要讓彼此能夠團結合作,那就避免提到任何有關於金錢的事物。

操控策略九十二:當你希望別人能夠獨立自處,那就提到有關錢的事情。
操控策略九十三:如果你希望大家都能團結合作,那就儘量避開任何有關錢的事情。

(本文節錄自《無形的操控》一書)

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