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《引爆需求：讓顧客無可救藥愛上你的6個祕密》，天下雜誌@ISBN：9789862416181

【讀書心得】

行銷領域裡的老生常談：「哪裡有需求，哪裡就有商機。」或是「找到顧客的需求，等於找到金礦。」嗯，需求是讓顧客願意把手深進口袋裡的重要原因，因為顧客有這個需要，所以他/她願意花錢消災、花錢解決需求，甚致是花錢把心中的渴望給解決。找到需求對銷售真的很重要，但問題是，知道需求重要容易，找到引出需求的方法很難。

先來想想近幾年引爆需求的代表例子，第一個要介紹的當然就是蘋果電腦的iPhone。iPhone引爆出的需求是什麼？有人說是品牌價值夠高，感覺拿在手上就是一種流行，這點沒錯；有人說是iPhone的介面好用，連不會用智慧型手機的人初次用也很快上手，這也沒錯；有人說是因為iPhone不容易價跌，用了一年後還可以用不錯的二手價賣掉再買下一代iPhone；這聽起來也有理。然而，我覺得iPhone真正引出的需求，是抓住人想要簡單、想要無腦的使用3C這之前被許多人弄複雜的科技產品。流行、美觀以及保值是他延伸出來的價值，只是讓更多人願意捧著錢來買，主要的需求還是在於iPhone能夠帶給人簡便的印象。就如同書裡提到的，行銷是場心理戰，不是只有產品本身的實用，而是還要抓住消費者想要的心理，並且讓消費者相信你可以滿足他/她。

再舉一個更早的例子：Google。現在大家都知道Google找網路上的資料很快，不過當初Google才剛開始運作時，國內大家還只知道Yahoo奇摩這個東西，對Google的了解程度是零。記得當時身邊一位朋友介紹給我：「你一定要試試Google，它比你還了解你自己。」當時這句話是玩笑話，朋友是要表達Google可以找到更多你知道跟不知道的東西。果然，如此方便的東西一下子就讓人「著迷」，從此對Google愛不釋手。而Google引爆的需求就是：讓人想要更快、更有效、更輕鬆地找到自己想要的資料。或許原本這樣的需求就潛藏在每個人的大腦裡，不過Google負責把它們引出來了。現在如果搜尋資料不夠快、不夠廣泛的搜尋引擎，馬上就會被打搶。所以這就是書中說的，真正的了解到顧客需要的東西，這需求不一定是多困難，有時可能只是你我周圍友人常常提及「如果有什麼什麼就好了….」的一句話。

書中還有舉許多國外知名的例子，有些可惜希望能多看華人的商業行銷成功案例，但老美他們在這領域比東方領先幾十年，所以成功例子也較多。作者將這些例子經過整理、拆解、分析後把引爆需求的關鍵點寫出來，研究這些成功案例背後共通的元素，閱讀完後我認為最重要部份的仍是掌握消費者的潛在需求，找出連消費者自己也不知道的東西，比透過消費心理學的方式將其引導出來。這過程如果還能透過開發出令人著迷不已的產品，那成效勢必不是加法而已還是乘法。

如果你也有以下的疑問，建議不妨一起來研讀這本書：

• ■如何突顯產品的優點讓顧客著迷使用？
• ■如何讓顧戶願意購買更多自己提供的產品與服務？
• ■在改善產品品質的階段，如何聽懂客戶的聲音，發掘需求，滿足需求？
• ■如何將顧客從其它競爭對手中轉向自己？
• ■如何找到同樣想要引爆顧客需求的優質團隊？

»»引爆需求：讓顧客無可救藥愛上你的6個祕密

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