《交涉的藝術:哈佛商學院必修談判課,妥協、讓步、破局都可能是一種好結果》作者:麥克.惠勒,@出版社:天下雜誌,ISBN:9789862418888

【新書快訊】

協商、談判、議價的過程充滿變數,
沒有人一開始就知道自己的最大利益;
掌握應變的基本要領,更勝緊抓既定策略,
再混亂,也可以創造出好結果。

買房子議價時,如果屋主的開價比你預期的價格還低,你該趕快拍板成交,還是該再殺價?
終於得到期望中的工作,但是,待遇卻比預期低,你該接受嗎?該如何開口談薪水?
明明已經完成交易,上司卻硬是要求你再向對方多要一點,這個時候,你該怎麼做?

推銷、殺價、說服、協商、談判,我們每個人時時都在進行各種交涉。
但是,你是不是經常不確定自己是不是讓步太快、擔心再提高條件談判就要破局,或總覺得自己沒有得到最好的條件?

享譽國際的哈佛商學院 談判教授麥克.惠勒研究發現,交涉的頂尖高手與一般人最大的差別,
就在於高手掌握了在過程中隨機應變的精髓。
過去不論是強調強勢,或是以雙贏為架構的思維,其實都限制了交涉、談判的可能性。

惠勒不但在哈佛大學教授MBA與EMBA的談判課,並主持橫跨哈佛、麻省理工學院和塔夫斯大學三大名校的談判研究,
發展出突破性的交涉、談判新思維,幫你了解對手的喜好、技巧與底線, 進而影響對手,說服對手相信你的提議比較有價值。
包括:

‧3大問題,釐清該不該上談判桌
‧6大要點,做好交涉時的情緒準備
‧9大原則,增加交涉談判成功機率

惠勒在書中以各種真實的案例,一一剖析面對不同對手時該採用的不同話術,帶讀者在情境中觀察對手的行為,辨別附合對手、或拒絕對手的時機。

看完這本書,每次交涉你都會更有信心,即使破局,你也清楚了解自己的最大利益所在。

交涉談判必讀的經典

本書中提供了許多因應交涉談判情勢變化的思考工具。例如要如何評估是否該交涉?在何時交涉?用多少籌碼交涉?他也提醒交涉者永遠要在交涉前設想最好情況與最壞情況。他頗具創意的「交易三角區域」超越了傳統零和遊戲的模型,在我方底線與對方底線的兩條線外,加入了「限制」的第三條線,提醒我們如果能更有創意地突破經濟或法律限制,交涉雙方將可開創許多可能。他也說明了交涉應該如何開始,以及何時見好就收。《交涉的藝術》也舉出了許多案例,讀來發人深省。例如書中從紐約花旗銀行總部土地收購整合案中,歸納出來九個交涉的核心原則。還有許多例子來自娛樂、運動、勒贖、地產、外交等不同領域,讀者將發現,這些詳盡描述的重要案例比起其他著作偏好以簡單生活事例輕描淡寫,更能有效幫助我們掌握交涉談判的精髓。

本書的另一個重點是對情緒管理的重視。惠勒教授強調冷靜沉著的重要。他告訴我們如何自我診斷焦慮的原因,不要帶著情緒包袱進入交涉談判中。他也幫助我們了解情緒「死穴」何在,提醒我們在交涉前做好充分的情緒準備。他建議讀者,只有當全神貫注,進入禪學所謂的「正念」狀態,才能創造高峰經驗。

《交涉的藝術》也在第十三章探討了交涉談判中複雜難解的倫理問題,非常值得詳讀。如果賣方不知情地報給你遠低於市價的價格,你會怎麼做?你是否揭露可能對你的買賣不利,但法律並未要求你揭露的資訊?明明已經成交,上司卻要你再向對方多要一點,你會怎麼做?是聽上司的還是虛應故事?惠勒教授帶領讀者思考這些難題,協助我們做出明智適當的倫理抉擇。

本書取名為《交涉的藝術》,與學術界相關著作近年來偏好以「科學」為名明顯不同。閱讀此書後你會發現,交涉談判確如作者所言,更像是一場爵士樂合奏或是即興劇共演,或更嚴肅一點像是兩架戰機在空中接戰,需要保持彈性、隨時因應、靈活調整,只有懂得應變,才能在變幻莫測的交涉談判場上成為卓越的藝術家。(文/世新大學口語傳播系教授 游梓翔)

 本文出自天下雜誌出版《交涉的藝術》

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